Каналы и экономика платного продвижения курса

Содержание

Источники трафика

Платное продвижение и его экономика

Воронка курса

На главную страницу

Эта статья для авторов онлайн-курсов, которые создали, протестировали и опубликовали свой курс, и теперь им необходимо найти первых учеников.

Статья будет основана на опыте авторов Stepik, но скорее всего подойдёт вам при создании курса на любой платформе.

Перед запуском продвижения курса вам нужно убедиться, что:

Вы определили вашу целевую аудиторию через призму ее потребностей и болей для подготовки качественного описания курса (кем будут покупатели вашего курса, для чего они его покупают, почему они купят именно ваш курс).

Вы грамотно заполнили описание курса, свой авторский профиль, включили сертификаты, сделали вводное видео курса и использовали все возможности платформы, на которой вы делаете курс.

Провели конкурентный анализ и определили ценности курса. Можно собрать табличку с похожими продуктами и сделать конкурентный анализ. Также на основе этого необходимо сформировать рыночную стоимость курса.

Сегодня рассмотрим две важные составляющие продвижения:

Воронка курса и аналитика пользователей
Источники трафика

Воронка курса (в широком смысле – это классическая воронка продаж) — это маркетинговая модель, которая отражает условный путь пользователя от знакомства со страницей вашего курса до его покупки и его превращения в вашего лояльного учащегося.

Воронка курса

Вы можете выделить эти четыре уровня и анализировать их метрики: количество посетителей, покупок или записей на бесплатный курс, возвратов, подписок на ваш профиль, количество и качество обратной связи, доходимость до конца курса.

На платформе Stepik, например, есть маркетинговые отчеты, которые вы можете использовать для отслеживания перехода по некоторым этапам воронки, а именно 2-ом и 4-ом. Чем выше % конверсии с промостраницы в целевое действие, тем лучше, значит у вас очень хороший курс, и вы приводите качественную аудиторию.

4-й уровень — пользователи, которые зашли на вашу промостраницу курса.
3-й уровень — те, кто совершил целевое действие в рамках страницы вашего курса, но еще не купил его (добавил в избранное, посмотрел демо-урок).
2-й уровень — те, кто купил курс и начал его проходить.
1-й уровень — те, кто прошел ваш курс и остался доволен вашим курсом, то есть стал вашей лояльной аудиторией.

Схема воронки:

Какие факторы повышают конверсию:

Четкое и ясное описание, пользователю понятно: о чем курс и какие проблемы он решает. Ему легко определить: входит он в вашу ЦА или нет.
Хороший рейтинг курса и есть отзывы
Постоянная работа над качеством приводимой аудитории

На Stepik есть 2 типа источников: авторский и от Stepik.

Перечислим источники:

Блог и комьюнити

Партизанский маркетинг

Ваш личный круг общения

Платный трафик

Авторский трафик — это пользователи, которые приходят на вашу страницу из источников, где вы самостоятельно продвигаете свой курс, используя авторскую ссылку.

1. Платный трафик Яндекс Директ: поисковая реклама, реклама в сетях, видеореклама, медийная реклама; таргетированная реклама: VK, MyTarget; размещение у блогеров и лидеров мнений в соц.сетях и мессенджерах. Вы можете покупать рекламу на этих площадках, размещать там авторскую ссылку. Рекомендуем обратиться к опытному специалисту, который поможет выбрать каналы, настроить рекламу, оптимизировать ее и посчитать рентабельность. Подробнее про платное продвижение мы расскажем в блоке про экономику платного продвижения.

2. Ваш личный круг общения
Отлично подойдет для первых продаж, обкатки курса и отзывов. Пришлите ссылку на ваш курс своим друзьям, близким, коллегам, знакомым и предложите пройти курс. Также можно разместить ссылку на него в своих соцсетях

3. Партизанский маркетинг
Используйте для продвижения бесплатные доски объявлений: “Авито”, “Юла”, сайты объявлений для репетиторов; купонные сайты, такие как “Биглион”, “Купи купон”, “Френди”; тематические форумы, сайты, чаты, сообщества, мероприятия. Вы можете публиковать информацию о своем курсе в любых бесплатных источниках, где возможен такой тип публикаций.

4. Ведение блога и создание комьюнити
Бесплатные публикации на: vc.ru, habr.com, zen.yandex.ru, q.yandex.ru; Социальные сети и мессенджеры: Telegram, VK и другие. Заведите авторскую страницу и публикуйте полезный контент на ней. Собирайте аудиторию, а затем продавайте ей свои курсы, когда наберется достаточное число участников.

Напоследок предлагаем вам рассмотреть продвижение вашего курса как игру, в которой есть определенные шаги/уровни и привязанные к ним цели. Обязательно ставьте разнообразные цели в рамках шагов, такие как переходы, покупки, доход:

Уровень “Студент” — получить первые 50 переходов на ваш курс
Уровень “Стажер” — 150 переходов на курс и первые 5 продаж
Уровень “Джуниор” — 300 переходов на курс и 10 продаж (При достиженииэтого этапа не забудьте использовать все возможности продвижения откоманды Stepik!)
Уровень “Мидл” — 1000 переходов на курс, 25 продаж и доход не менее 20 тыс.р.
Уровень “Сеньор” — 7000 переходов и 100 продаж и доход от 150 тыс. р.
Уровень “Лид” — 25000 переходов и 300 продаж и доход от 500 тыс. р.
Уровень “Победитель Stepik Awards”

Источники трафика

Теперь рассмотрим каждый из них подробнее:

Платное продвижение и его экономика

При платном продвижении курса важно учитывать соотношение ваших вложений и полученных доходов. В этой части поговорим подробно про расчет показателей, экономики и платные каналы, откуда можно приводить пользователей на свой курс, блог и сайт (если у вас есть свой).

Рассмотрим платные каналы, которые доступны обычному рекламодателю с точки зрения стоимости:

Яндекс Директ – это рекламные объявления в поисковой выдаче Яндекса и баннеры на сайтах рунета. Самая большая и популярная рекламная система в РФ на сегодняшний день. Низкий порог входа — 300 рублей. Вы можете показываться по ключевым словам, интересам, похожей аудитории и тд.
Таргетированная реклама ВК и MyTarget — рекламные объявления в социальных сетях Вконтакте, Одноклассники и некоторых сервисах Mail.ru.
Ручная покупка постов и интеграций в сообществах, у блогеров и лидеров мнений. Популярные площадки: Telegram, VK, Youtube и другие социальные сети, площадки и агрегаторы. Вы можете находить интересующего вас человека или группу и договариваться об оплате и размещении.

Какие показатели важно учитывать при платном продвижении:

Показы и просмотры — количество показов вашего объявления или просмотров платного поста.
Клики и переходы — количество кликов по вашему объявлению (обычно в рекламной системе) или переходов на сайт с UTM-меткой конкретного объявления (например, из платного поста).
CPC (cost per click) — цена за клик/переход. Отношение расходов к кликам.
CTR (click through rate) % — соотношение кликов к показам, которое показывает, насколько ваше объявление интересно аудитории. Например, по 1 вашему объявлению было 1000 показов и 100 кликов. При таких показателях CTR будет равен 10%. Целевое действие — в широком смысле это действие, целью которого является ваша реклама. Например, подписка на блог, отправка заявки и тд. Покупка также может считаться целевым действием, но это более сложное действие в воронке, поэтому стоит выделять ее отдельно.
CR (conversion rate) % или конверсия — отношение целевого действия к кликам/переходам. Другими словами — это процент “сужения” воронки на каждом этапе. Конверсия может рассчитываться в парах переход/подписка, переход/покупка, подписка/покупка. Например, по вашему объявлению было совершено 100 переходов, при этом было совершено 3 покупки. CR из клика в покупку будет 3%.
CPA и CPO (CPA – cost per acquisition or action, CPO – сost per order) — отношение расходов к количеству целевых действий, покупок и тд. Другими словами — это стоимость покупки или целевого действия. Например, вы потратили в рамках 1-й кампании 1000 рублей и они привели 3 продажи. Ваш CPO при этом будет равен примерно 333 рублям.
Маржа (англ. margin — преимущество, разница) — это разница между ценой курса и его себестоимостью. Эта метрика показывает сумму денег, которую вы получите после продажи курса с учетом издержек на его создание, маркетинг, налоги и т.п. Маржа одной покупки всегда должна быть выше CPO одной покупки.
Прибыль — разница между доходом и расходами на рекламу и услуги специалиста по её настройке. Этот показатель указывает на рентабельность вашего продвижения и сколько вы зарабатываете на платном продвижении вашего курса.

Обязательно стройте прогнозные модели до запуска, чтобы рассчитать отдачу от канала и выбрать наиболее перспективные. После запуска создавайте модели на основе реальных показателей, чтобы оценивать эффективность продвижения.

Из первого пункта вытекает второй: не стройте завышенных ожиданий от платных размещений. Будьте реалистами-пессимистами. Лучший способ ими быть: знать ваши показатели и проводить недорогие тесты.

Дорогое не всегда хорошее! Не стремитесь покупать пост в самом дорогом телеграм-канале, тратить большие бюджеты в Яндекс Директ. Запускайте недорогие тесты и постоянно анализируйте и сравнивайте источники трафика.

Доход с 1-й покупки должен быть всегда выше показателя CPO, а прибыль со знаком плюс!

Держите баланс стоимости курса: недорогие курсы тяжело окупаются в рекламном продвижении, а дорогие курсы плохо продаются. Экспериментируйте с ценой курса!

Обязательно контролируйте качество трафика! Тщательно подбирайте площадки и каналы, на которых размещаетесь. Следите где и на каких позициях показываются ваши объявления. Изучайте и чистите запросы, по которым происходят клики по вашей рекламе.

Вы можете использовать цели Яндекс Метрики домена stepik.org для анализа и оптимизации кампаний в Яндекс Директ. Для этого вам нужно запустить кампанию на страницу курса на платформе.

Комбинируйте разные каналы! Чем больше каналов и трафика, тем лучше. Главное, чтобы была возможность измерить пользу канала (сколько продаж приводит канал, сколько подписчиков).

И наконец наши финальные рекомендации:

Создать курс

Переходите к созданию курса

Присоединяйтесь к нашему сообществу авторов, обменивайтесь опытом в чате

для авторов и развивайтесь вместе с нами!